Cosa viene prima degli strumenti
Questi tre testi li ho scritti in momenti diversi e non parlano di tecniche. Parlano di cosa decide se una comunicazione funziona o resta rumore: il perché, non il come.
Li ho lasciati come li avevo scritti anche dove userei parole diverse. Sono la parte del mestiere che non è invecchiata.
Il meccanismo unico, in tre voci
Il punto non è fare marketing, è far funzionare un business
Alla fine, il punto non è fare marketing. Il punto è far funzionare un business.
È l’incastro preciso tra chi sei, cosa vendi e perché qualcuno dovrebbe scegliere te, e questo incastro, se non viene costruito, testato e sostenuto nel tempo, semplicemente non regge.
Per trasformare un’identità in risultati servono:
- struttura
- metodo
- tecnica
Serve qualcuno che sappia metterci le mani dentro: nei numeri, nelle campagne, nei siti che non convertono, nei team che non comunicano, negli errori che si sanno risolvere solo quando si è stati operativi per anni.
Io lavoro così. Da una parte applico soluzioni costruite su oltre 15 anni di errori reali, test, ottimizzazioni e formazione continua. Dall’altra mi implico personalmente, modellando le regole del marketing sul tuo business: regole che cambiano nella forma, mai nella sostanza.
Niente pacchetti standard. Niente scorciatoie. Niente “si è sempre fatto così”. Solo ciò che serve davvero.
Se senti che il tuo business ha valore ma non lo sta esprimendo, probabilmente non ti manca un’idea in più. Ti manca il tuo meccanismo unico.
La definizione tecnica: una trovata che diventa valore
Esiste anche una definizione più tecnica di meccanismo unico, legata al marketing, alle vendite. Volendo semplificare potremmo tradurre “ho un meccanismo unico” con “ho una trovata pubblicitaria”. Detta così suona male, ma il concetto è quello.
Per esempio. Nella routine lavorativa quotidiana capita spesso di non notare le sinergie che possono nascere tra le singole task. Si tende, giustamente, a tenerle separate, ordinate, efficienti.
Il punto è che, a volte, basta un piccolo sforzo in più o un piccolo investimento una tantum per trasformare attività di routine in strumenti di vendita estremamente potenti.
Oppure. Succede anche che nicchie vengano scartate per “poca capienza” o “estrema dispersione” e che invece possano essere, con un’offerta specifica, aggregate e monetizzate utilizzando canali aziendali già attivi e processi già esistenti.
Elevando esponenzialmente l’efficacia dell’azione comunicativa.
Un esempio concreto di come questo si traduce in numeri: il caso JVF. Tre angoli di vendita tenuti fermi per anni, e questi risultati: 100.000 connessioni professionali in 12 mesi da 184 Paesi, con un costo per iscritto di 0,73 € e budget da 5 a 100 € al giorno.
Lo strumento di vendita più potente resta il passaparola
Riflessione sullo spirito che dovrebbe guidare ogni azione comunicativa aziendale.
Per spiegarmi, ti chiedo di eliminare dalla mente tutto quello che sai riguardo alle vendite. Ripartiamo ex novo e chiediamoci:
Qual è lo strumento di vendita più potente e sostenibile in assoluto?
Risposta: il passaparola.
Eppure lo sappiamo benissimo tutti: “il passaparola non è prevedibile, se ne frega della tua logica e della tua logistica”.
Però, eliminando le nozioni trite e ritrite (qualcuno parlerebbe di bias) rimane solo un concetto, assoluto, bellissimo: lo strumento di vendita più potente e sostenibile è il passaparola.
Ecco dove il meccanismo unico, l’idea, l’intuizione, si posiziona: dispensa puro valore per la clientela che si riconosce nella tua azienda, diventa la tua azienda, parla come la tua azienda.
Guardando allo sforzo comunicativo aziendale da questo punto di vista, converrai con me che ti conviene smettere di puntare alla generazione di vendite. Ti conviene puntare alla generazione di clienti.